در هر حال، همچنان که در ادامه خواهیم آورد همواره بهره‌گیری از استراتژی همکاری بر استراتژی رقابتی اولویت دارد و تنها در مواقعی که در واقع امکان همکاری نباشد، باید از استراتژی رقابتی استفاده کرد. زمانی که روابط آینده برای طرفین مذاکره مهم نباشد(مثلا روابط دو شرکت تجاری) نیز می توان از این استراتژی استفاده کرد. طرفی که میخواهد در این نوع مذاکره ها برنده میدان باشد، باید از حداقل ها، و حداکثر هایی که طرف مقابل برای خود تعیین کرده‌است، آگاهی یابد و سپس تلاش کند نتیجه مذاکره ها را هر چه بیشتر به هدف‌های خود نزدیک کند. در این نوع مذاکره ها معمولا طرفین به تاکتیک های غیر اخلاقی نیز روی می‌آورند تا نتیجه را به نفع خود تمام کنند، زیرا مسئله برد و باخت و همه یا هیچ است و روابط آینده نیز اهمیت ندارد، بنابرین جایی برای اخلاق مذاکره باقی نمی ماند.
اطلاعات، نقش حیاتی را در مذاکره ها مبتنی بر سبک رقابتی ایفا می‌کنند. هر طرف سعی می‌کند از اطلاعات خود حفاظت کند و در مقابل، به اطلاعات مربوط به خطوط قرمز و راه حلهای طرف مقابل دست یابد. برتری اطلاعاتی در این مذاکره ها موجب تفوق استراتژیک می‌شود و طرف برتر، نتیجه مذاکره را به نفع خود به پایان خواهد رساند.
۲-۴-۲-استراتژی همکاری
استراتژی همکاری یا تلفیقی، عبارت است از: یک سبک مذاکره ای که در آن طرفین برای یافتن یک راه حل برد- برد برای رفع اختلافهای خود با یکدیگر همکاری می‌کنند. کانون توجه این استراتژی بر توافق‌هایی است که مبتنی بر منافع طرفین است و رضایت هردو طرف را جلب می‌کند.
خمیرمایه این استراتژی، تلفیق است، بدین معنا که ظرفیت نهفته برای ترکیب منافع طرفین را به گونه‌ای که ارزش مشترک ایجاد کند. یا منفعت موجود را بزرگتر سازد. این ظرفیت نهفته برای ترکیب زمانی وجود دارد که مسائل متعددی در مذاکره در میان باشد تا طرفین با معامله بر سر مسائل مختلف به راه حل رضایت طرفین دست یابند.
اهمیت این استراتژی در این است که در پایان مذاکره های مبتنی برآن، هر دوطرف برنده می‌شوند واز نتیجه راضی هستند و روابط خوب نیز بین آن ها ادامه می‌یابد. بر خلاف مذاکره های رقابتی که مبتنی بر مواضع ثابت و متضاد است و معمولا به سازش یا شکست مذاکره ها منتهی می‌شوند، در مذاکره های مبتنی بر سبک همکاری طرفین به آنچه که می خواهند و یا به بیشتر از آنچه می خواستند، دست می‌یابند. ( گرشاسبی، ۱۳۸۴، ۹۵-۹۱ )
۲-۵- انواع اساسی مذاکره:
بر اساس عقیده هیل ریگل[۴۱] و همکاران چهار نوع مذاکره اساسی عبارتند از:
- مذاکره توزیعی ۲- مذاکره تلفیقی ۳- ساخت دهی مبتنی بر گزارش ۴- مذاکره درون سازمانی
۲-۵-۱- مذاکره توزیعی:
این نوع مذاکره به طور معمول درباره ی یک مورد به تنهایی صورت می‌گیرد که در آن سود یکی به ضرر دیگری تمام می شود و از این جهت این نوع مذاکره را مذاکره برد و باخت می‌نامند.
این نوع مذاکره اغلب در زمینه ی مسائل اقتصادی است. ( رضائیان، ۱۳۸۲، ۹۳ )
فخیمی روش برد وباخت در تعارض را که یک طرف برنده وطرف دیگر بازنده است وجه مشخص مذاکره توزیعی می‌داند ومعتقد است که این نوع مذاکره اغلب در زمینه مسائل اقتصادی است.
مذاکره در چنین مواردی معمولا در دو جهت پیش می رود.اول،مذاکره توزیعی یا سخت گیرانه، یعنی وقتی که هر یک از طرفین بر موضع خودش پافشاری می‌کند. در این روش، که هر طرف غلبه بر دیگری را می جوید و میخواهد منابع خود رابه حداکثر برساند، بسیار رقابتی است.دوم، موقعی که یکی از طرفین میخواهد نسبت به دیگری گذشت نشان دهد. در این صورت، مذاکره توزیعی همراه با نرمش صورت می‌گیرد. این دیدگاه سازشی و یا مصالحه ای است،زیرا یکی از طرفین یا هر دوی آن ها از چیز باارزشی دست می کشند تا به توافق برسند(شرمرهورن و همکاران،۱۳۷۸، ۳۰۸) [۴۲]
۲-۵-۲- مذاکره منطقی:
حل مشترک مسائل برای رسیدن به راه حلی که طرفین دعوا، دارای برد و باختهایی شوند مذاکره تلفیقی یا مذاکره اصولی نام دارد. در این روش طرفین مشکلات را مشخص ساخته، راه کارها وبدیل ها را نیز معلوم کرده وبا وضوح و و صراحت ترجیح خود را بیان نموده تا اینکه به راه حل متقابل و قابل قبولی برسند. (فخیمی،۱۳۸۱، ۳۳۱)
این روش در صدد یافتن راه هایی برای ارضای نیازها و علایق کلیه طرفهای ذینفع است. در یک قطب، ممکن اجتناب انتخابی باشد که در آن، هر دو طرف در می‌یابند چیزهای مهمتری وجود دارد که باید وقت و توجه خود را روی آن متمرکز کنند. مصالحه نیز در روش مذاکره منطقی حائز اهمیت است، اما باید دارای مبنایی بادوام باشد. این امر زمانی بیشتر اتفاق می افتد که مصالحه مستلزم این باشد که هر یک از طرفین از چیزی که چندان ارزش مشخصی ندارد، دست بکشد تا به چیز باارزش تری دست یابد. سرانجام، مذاکره منطقی ممکن است مستلزم همکاری واقعی باشد. در این حالت،طرفهای مذاکره،مشکلات را حل می‌کنند تا به توافق دو جانبه ای دست یابند که حداکثر مورد را به هردوی آن ها می رساند.(شرمرهورن و همکاران، ۱۳۷۸، ۳۱۰)
(رضائیان،۱۳۸۲، ۹۵) معتقد است که در این روش مذاکره، مذاکره کنندگان انگیزه شدیدی برای حل مسئله دارند، از خود انعطاف و اعتماد نشان می‌دهند و در جستجوی فرمهای جدید هستند. پژوهشگران به تازگی مذاکره کنندگان را به انتخاب روش تلفیقی که حاکی از راهبرد برد- برد است تشویق می نمایند. زیرا دربیشتر تعارض ها، بیش از یک موضوع در میان است و هر یک از طرفین ارزش‌های متفاوتی برای موضوع های مورد اختلاف قائلند و دیگر نتایج در دسترس مقدار معین و ثابت برای تقسیم میان طرفهای مذاکره نمی باشد. طرفین می توانندبه توافقی برسند که به سود آنان است.
جدول ۲-۱: مقایسه مذاکره توزیعی و تلفیقی
ویژگی نوع
توزیعی
تلفیقی
منابع در دسترس
مقدار ثابت
متغیر
انگیزه اصلی
برد – باخت
برد – برد
منافع اصلی
مخالفت با یکدیگر
همگرایی یا همسویی با یکدیگر
تمرکز روابط
کوتاه مدت
بلند مدت
(رضائیان،۱۳۸۲، ۹۸)
۲-۵-۳- مذاکره با حالت ساخت دهی:
در تمام فرایند مذاکره، هر یک از طرفین، الگوی ویژه ای از رابطه ی میان فردی به نمایش
می‌گذارد ( نظیر : رفتار خصمانه یا دوستانه و رفتار رقابتی یا مبتنی بر همکاری ) که تعامل آنان را تحت تأثیر قرار می‌دهد. ساخت دهی مبتنی بر گرایش فرآیندی است که طرفین مذاکره در جستجوی برقراری گرایش‌ها و روابط مطلوب می‌باشند. ( مگنت،۱۹۹۴ ،۶۱) [۴۳]
۲-۵-۴- مذاکره درون سازمانی :
گروه ها اغلب از طریق نمایندگان خود مذاکره می‌کنند. در این صورت، هر نماینده ناگزیر است نخست توافق اعضای گروه خود را به دست آورد و بعد آن، دو نماینده بتوانند با یکدیگر به توافق برسند در مذاکره درون سازمانی، هر نماینده یا مجموعه ی نمایندگان تلاش می‌کنند تا در گروه خود به اجماع نظر برسند، به عبارت دیگر، نماینده باید پیش از آنکه با گروه دیگر وارد مذاکره بشود نخست تعارض درون گروهی خود را حل کند. (هیل ریگل و ایتال،۱۹۹۸ ،۴۴۸)[۴۴]
