۲-۱: ارتباطات مبتنی بر همکاری، چه تأثیری بر عملکرد همکاری مشتریان دارد؟
۳-۱: ارتباطات مبتنی بر همکاری، چه تأثیری بر عملکرد مالی دارد؟
۲٫ ارتباطات مبتنی بر همکاری، چه تأثیری بر قابلیت‌های مربوط به بازار دارد؟
۱-۲: ارتباطات مبتنی بر همکاری، چه تأثیری بر قابلیت پیوند با بازار دارد؟
۲-۲: ارتباطات مبتنی بر همکاری، چه تأثیری بر قابلیت بازاریابی دارد؟
۳٫ قابلیت‌های مربوط به بازار چه تأثیری بر معیارهای عملکرد روابط دارد؟
۱-۳: قابلیت پیوند با بازار چه تأثیری بر عملکرد متمرکز بر مشتریان دارد؟
۲-۳: قابلیت بازاریابی چه تأثیری بر عملکرد متمرکز بر مشتریان دارد؟
۳-۳: قابلیت پیوند با بازار چه تأثیری بر عملکرد همکاری مشتری دارد؟
۴-۳: قابلیت بازاریابی چه تأثیری بر عملکرد همکاری مشتری دارد؟
۵-۳: قابلیت پیوند با بازار چه تأثیری بر عملکرد مالی دارد؟
۶-۳: قابلیت بازاریابی چه تأثیری بر عملکرد مالی دارد؟
۳-۴- فرضیات تحقیق
۱٫ ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر معیارهای عملکرد روابط تأثیر مثبت دارد.
۱-۱: ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر عملکرد متمرکز بر مشتریان تأثیر مثبت دارد.
۲-۱: ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر عملکرد همکاری مشتریان تأثیر مثبت دارد.
۳-۱: ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر عملکرد مالی تأثیر مثبت دارد.
۲٫ ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر قابلیت‌های مربوط به بازار تأثیر مثبت دارد.
۱-۲: ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر قابلیت پیوند با بازار تأثیر مثبت دارد.
۲-۲: ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر قابلیت بازاریابی تأثیر مثبت دارد.
۳٫ قابلیت‌های مربوط به بازار بر معیارهای عملکرد روابط تأثیر مثبت دارد.
۱-۳: قابلیت پیوند با بازار بر عملکرد متمرکز بر مشتریان تأثیر مثبت دارد.
۲-۳: قابلیت بازاریابی بر عملکرد متمرکز بر مشتریان تأثیر مثبت دارد.
۳-۳: قابلیت پیوند با بازار بر عملکرد همکاری مشتری تأثیر مثبت دارد.
۴-۳: قابلیت بازاریابی بر عملکرد همکاری مشتری تأثیر مثبت دارد.
۵-۳: قابلیت پیوند با بازار بر عملکرد مالی تأثیر مثبت دارد.
۶-۳: قابلیت بازاریابی بر عملکرد مالی تأثیر مثبت دارد.
۳-۵- روش‌شناسی تحقیق
۳-۵-۱- روش تحقیق
به‌طورکلی روش‌های تحقیق در علوم رفتاری را می‌توان با توجه به دو ملاک هدف تحقیق و نحوه گردآوری تقسیم‌بندی کرد. بر این اساس پژوهش حاضر از حیث هدف، کاربردی است، زیرایافته‌هایی که در زمینه‌ی بررسی رابطه اقدامات ارتباطات مبتنی بر همکاری با نتایج کیفیت تصمیمات بازاریابی به دست می‌آید می‌تواند توسط مدیران بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد. همچنین با توجه به اینکه تحقیق حاضر به بررسی وضعیت موجود و تحلیل رابطه بین متغیرهای تحقیق می‌پردازد، تحقیق توصیفی از نوع پیمایشی است.
۳-۵-۲- جامعه و نمونه آماری تحقیق
جامعه آماری این تحقیق، واحدهای صنعتی متوسط و بزرگ استان زنجان است که در زمان انجام تحقیق فعال محسوب می‌شوند. با توجه به دسته‌بندی سازمان صنایع و معادن واحد صنعتی متوسط به واحدهایی اطلاق می‌گردد که دارای ۵۰ تا ۱۵۰ نفر نیروی انسانی می‌باشند و واحدهای صنعتی بزرگ نیز به واحدهایی اطلاق می‌گردد که دارای تعداد نیروی انسانی بیشتر از ۱۵۰ نفر باشند. به علت تغییر سریع و شرایط رقابتی بالا در بازارهای صنعتی، لازم است که واحدهای صنعتی روابط پایدار و کیفی با مشتریان خود با داشتن استراتژی های مناسب ارتباط ایجاد کنند. بر این اساس واحدهای صنعتی استان زنجان، یک شرایط ایده آل برای بررسی الزام عملکرد رابطه ای ارتباطات مبتنی بر همکاری فراهم می‌کند. در این مطالعه مدیران برتر بازاریابی به عنوان افراد کلیدی آگاه عمل می‌کنند زیرا آن ها با اجرای استراتژی های ارتباط و فعالیت های بازاریابی در مقایسه با مدیران دیگر عملکرد تجاری، آشناتر می‌باشند. تعداد جامعه آماری در تحقیق حاضر ۱۱۴ مورد است که این شرکت‌ها به تفکیک صنعت در جدول زیر طبقه‌بندی شده‌اند.
جدول ۳-۱٫ تعداد شرکت‌های صنعتی متوسط و بزرگ استان زنجان
نوع صنعت
تعداد شرکت‌های فعال
نوع صنعت
تعداد شرکت‌های فعال
استخراج کانه‌های فلزی
۶
محصولات کانی غیرفلزی
۶
خودرو و ساخت قطعات
۹
فلزات اساسی
۱۲
ساخت محصولات فلزی
۹
کاشی و سرامیک
۴
سیمان، آهن و گچ
۹
ماشین‌آلات و تجهیزات
۱
کشاورزی، دام‌پروری
۴
محصولات شیمیایی
۸
لاستیک و پلاستیک
۷
محصولات کاغذی
۱
ماشین‌آلات و دستگاه برقی
۹
مواد و محصولات دارویی
۲
محصولات چوبی
۲
محصولات غذایی و آشامیدنی
۱۱
وسایل و تجهیزات پزشکی
۳
منسوجات
۱۸
(منبع: واحد آمار سازمان صنعت، معدن و تجارت استان زنجان)
به دلیل حجم نسبتاً کم جامعه آماری، حجم نمونه از طریق سرشماری تعداد ۱۱۴ شرکت تعیین شد.
۳-۵-۳- روش و ابزار جمع آوری اطلاعات
در پژوهش حاضر جهت جمع آوری اطلاعات مورد نیاز از روش کتابخانه‌ای و می‌دانی استفاده شده است. در روش کتابخانه‌ای، اطلاعات موردنیاز برای مبانی نظری و ادبیات تحقیق از طریق کتب، مقالات فارسی و لاتین، مجلات، پایان‌نامه‌های مرتبط و پایگاه‌های اینترنتی جمع آوری گردید. درروش می‌دانی نیز به منظور جمع آوری داده ها، ابزار پرسشنامه استفاده شده است. در بخش اول پرسشنامه از مدیران واحدهای صنعتی خواسته شده بود تا اطلاعات ۹ سؤال جمعیت شناختی (جنسیت، وضعیت تأهل، سن، سطح تحصیلات، پست سازمانی، نوع فعالیت، نوع شرکت، صادرات و سابقه فعالیت سازمان) خویش را مشخص نمایند و در بخش دوم از آنان خواسته شده بود که سؤالات مربوط به پژوهش را از طریق معیارهای پنج گزینه‌ای لیکرت از «کاملاً موافقم» تا «کاملاً مخالفم» پاسخ دهند. در جدول ۳-۲ تعداد سؤالات مربوط به هر متغیر و نیز منبع مورد استفاده برای هر یک ارائه شده است.
جدول (۳-۲): تقسیم‌بندی سؤالات پرسشنامه
متغیرها
ابعاد سنجش
تعداد سؤالات
ترتیب سؤالات
منبع
ارتباطات مبتنی بر همکاری
فراوانی، بازخورد متقابل، تشریفات و عقلانیت
۱۳
۱،۲،۳،۴،۵،۶،۷،۸،۹،۱۰،۱۱،۱۲،۱۳
جوشی (۲۰۰۹)
قابلیت پیوند با بازار
قابلیت پیوند با مشتری، قابلیت‌های ایجاد رابطه مداوم با تأمین‌کنندگان، توانایی حفظ مشتریان، قابلیت‌های پیوند کانال
۴
۱۴،۱۵،۱۶،۱۷
دای (۱۹۹۴)، سانگ و همکاران (۲۰۰۷)
قابلیت بازاریابی
دانش رقبا، اثربخشی برنامه های تبلیغاتی، یکپارچگی فعالیت‌های بازاریابی، مهارت تقسیم‌بندی و هدف قرار دادن بازارها، اثربخشی برنامه های قیمت‌گذاری، دانش مشتریان
۶
۱۸،۱۹،۲۰،۲۱،۲۲،۲۳
سانگ و همکاران (۲۰۰۷)
عملکرد مالی
رشد فروش، سودآوری
۴
۲۴،۲۵،۲۶،۲۷
مورمان و راست (۱۹۹۹)
