در طی فرایند مذاکره موضوعاتی ایجاد می شود که عبارتند از :

۲- ۶-۱-۱- وضوح بخشیدن بر نکات اصلی :

این مرحله شامل اطمینان از این است که موضوعات به وضوح تعریف شوند، اطلاعات از منابع مختلف استفاده شوند، و نظارت و مرور رویه ها به وضوح ایجاد شوند.

۲-۶-۱-۲- انعطاف پذیری استراتژی :

این مرحله شامل : طیف وسیعی از اختیارات است، پیامدها و ملاحظات بلند مدت، برنامه ریزی موضوع و برنامه قابل انعطاف با هیچ پیشنهادی فوراٌ برخورد نشود.

۲-۶-۱-۳-ارزش های برنده برنده :

این مرحله مسائل درک طرف دیگر و آنچه که آن ها می خواهند، شناسایی زمینه‌های مورد توافق، ایجاد جو باز و همکاری، هدف قراردادن مورد خودمان به طرف دیگر و بر روی آنچه که در آن برای آن ها‌ است. و زمان دادن به آن ها برای موردشان و پاسخ به شما.

۲-۶-۱-۴-مهارت های تعاملی برنده – برنده :

این مرحله شامل نشان دادن صمیمیت شخصی،‌تشویق همکاری، جستجوی اطلاعات، سؤال پرسیدن، استفاده از رفتار غیر دفاعی، معنی دار به طور عاطفی و باز و استفاده از رفتار قلمداد شده است.

( مانینگ و روبرتسون، ۲۰۰۳ ،۶۱)^[۴۵]

افراد تعدادی از استراتژی های نفوذ را حین کار استفاده می‌کنند، در تحقیقی از تونی مانی، شش مجموعه گسترده از استراتژی های نفوذی که افراد حین کار استفاده می‌کنند را شناسایی کرده که آن ها عبارتند از :

۱- منطقی : استفاده از منطق و اطلاعات و استدلال برای توجیه درخواست.

۲- پافشاری: ایجاد درخواست مستقیم برای آنچه که می‌خواهیم و بیان اینکه چگونه درباره ی موقعیت احساس می‌کنیم همراه با فشار در درخواست.

۳- مبادله : با هم کار کردن بهترین نتیجه کل، پیشنهاد مبادله سودمند،‌ آماده برای مصالحه را دارد.

۴- حمایتی : حمایت شخص دیگری را از طریق رفتار دوستانه به آن ها یا رفتار مثبت با آن ها به دست آورند.

۵- اجبار: تهدید به استفاده

۶-مشارکت: به دست آوردن حمایت دیگران در تمام سطوح هم در داخل و هم در خارج موقعیت.

تحقیق بعدی که توسط تونی مانی و روبرتسون انجام شد. بر مبنای یک نمونه ۱۸۵ نفری در حین کار است. که در آن روابط بین روش هایی که اشخاص از ۶ مجموعه از استراتژی های نفوذ استفاده می‌کند. اینان ۲ بعد نفوذ را پیشنهاد می‌کنند که شامل ۴ سبک نفوذ در آن است.

۲ -۶-۲- بعد نفوذ به شرح زیر است:

۲-۶-۲-۱- استراتژیست – فرصت طلب :

این درباره حدی است که یک شخص فرصت ها را هنگامی که آن ها به وجود می‌آید را درک کند. این طیف ها از آن هایی که با استراتژیست ها کار می‌کنند به طور دقیق پیشاپیش طرح ریزی می‌شوند. بنا بر این این به عنوان فرصت طلب، استراتژیست توصیف می شود : استراتژیست ها تمایل به استفاده از منطق، اصرار، مشارکت برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از حمایتی و مبادله اجتناب می‌کنند. به عبارت دیگر احتمال دارد که آن ها درباره آنچه که آن ها می خواهند به دست آورندآشکار عمل کنند و درباره این که چرا آن ها، آن را می خواهند فکر کرده‌اند و شناسایی کرده‌اند، کسی را که آن ها نیاز دارند که در او نفوذ کنند. در این مورد آن ها استراتژی رفتار می‌کنند.

فرصت طلبان تمایل به استفاده از حمایت و مبادله برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از منطق و اصرار و مشارکت اجتناب می‌کنند به عبارت دیگر احتمال دارد که آن ها درباره ی کسی که آن ها نیاز به نفوذ در آن دارند کمتر آشکارباشند، درباره ی آنچه که آن ها می خواهند به دست آورند و چرا آن ها می خواهند به دست آورند با فرصت طلبی بیشتری به موقعیت رو در رو توسط جلب حمایت طرف دیگر و پیشنهاد مبادله سودمند بین دو طرف پاسخ می‌دهد.

۲-۶-۲-۲- همکار – جنگجو:

این حدی است که یک شخص پافشاری می‌کند و دفاع می‌کند از موقعیت خودش، این طیف از آنهایی که تمایل دارند از سازش با موقعیت شان با سازگاری با تمایلات دیگران دارند به عنوان همکار اشاره می شود، تا آنهایی که به دست یابی به موقعیت ارجح خودشان تمرکز دارند، کسانی که به عنوان جنگجو مطرح می‌شوند.

در نتیجه این بعد به عنوان جنگجو – همکار توصیف می شود : همکارها مایل با بهره گرفتن از مشارکت، منطق،‌ مبادله و حمایت برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از اجبار و اصرار اجتناب می‌کنند به عبارت دیگر آن ها با همکاری در مشارکت با دیگران برای همیشه مشغول هستند.

جنگجو ها مایل به اجبار و اصرار هستند، ضمن اینکه از مشارکت و منطق و مبادله اجتناب می‌کند، به عبارت دیگر آن ها تمرکز دارند بر انتقال دقیق آن چه که آن ها می خواهند به دست آورند و مجازات های که آن ها آماده کرده‌اند اگر آن ها را به دست نیاورند.

این دو بعد مستقل اند : از این حیث که هیچ ارتباطی بین نمره یک شخص بر روی یک بعد و نمره ی آن ها بر روی بعد دیگر وجود ندارد. بنا بر این امکان وجود دارد که سبک نفوذ فرد را روی یک نقطه در فضای ۲ بعدی نشان داد و بین چهار نوع مشخصه نفوذ کننده یعنی همکار – استراتژیست، جنگجو-استراتژیست، همکار – فرصت طلب، و جنگجو- فرصت طلب، تمایز قائل شد. این ۴ نوع در شکل زیر نشان داده شده است.

جنگجو- فرصت طلب

همکار – فرصت طلب

فرصت طلب

جنگجو-استراتژیست

همکار – استراتژیست

استراتژیست

جنگجو

همکار

نمودار ۲-۲: مدل دو بعدی نفوذ و چهار سبک نفوذ

سبک نفوذ یک شخص مجموعه منسجمی از استراتژی هایی است که او در کوشش، برای نفوذ بر دیگران در محیط کاری آن ها را انتخاب می‌کند. انتخاب واقعی استراتژی ها و سبک نفوذ احتمالاٌ به ماهیت موقعیت کاری و نقش فرد در آن بستگی دارد، بنا بر این نفوذ شخص شامل انتخاباتی است که با موقعیت تناسب دارد. ویژگی های فردی نیز بر سبک نفوذ اثر می‌گذارد. در واقع خیلی احتمال دارد که شخصیت فرد، ارزش ها و نگرش های فرد، نقش داشته باشند. به هر حال توصیف سبک نفوذ شخص تصویر کاملی از استراتژی هایی را می‌دهد که فرد در یک مجموعه شرایط خاص استفاده می‌کند. سبک نفوذ فرد یک موقعیت خاص است و بنا بر این احتمال دارد که بر طبق شرایط تغییر کند، این پیشنهاد می‌کند , که توجه کلیدی در هنر نفوذ، مؤثر، توانایی برای درک موقعیت است و انعطاف پذیری و تناسب با آن را توجیه می‌کند.( مانینگ و روبرتسون، ۲۰۰۳،۱۴-۱۳ (^[۴۶]

در تحقیقی دیگر که شامل ۷۱ شرکت کننده که در دوره هایی ‌در مورد مهارت های مذاکره و نفوذ آموزش دیده بودند که آن ها هم استراتژی نفوذ و پرسشنامه مهارت مذاکره را کامل کرده‌اند، امکان بررسی روابط بین نمرات این دو مجموعه متغیر وجود داشت، نتیجه گیری های اصلی که از این تحقیق به وجود می‌آید عبارتند از :

۱- بعد فرصت طلب – استراتژیست :

که تمایلات و گرایش استراتژیست ها برای نشان دادن سطوح نسبتاٌ بالای وضوح بخشیدن به نکات اصلی است و تمایلات فرصت طلبانه نسبتاٌ پایینی در این مرحله را دارا می‌باشند.